月別アーカイブ: 2014年3月

ターゲットを取り巻くメディア環境

ゼクシィなどのポータルサイトから脱却したい、というお話をよくお聞きします。
あるいは、ゼクシィへ頼り切るのではなく、自分たちでも見込み客の発掘をしていきたいという声をお聞きすることがあります。

その場合、真っ先にご提案させていただくのは、やはりネット広告です。
従来であれば「ネット広告=検索キーワード連動型広告」でしたので、広告を出稿するキーワードとしては「結婚式 大阪」「チャペル 大阪市」などのビッグワードを中心に、可能な限りのニッチなキーワードを追加して、全体としての広告予算を低下させる、というのが基本戦略でしたが、これはどの会場様も同じ戦略となってしまいます。

しかし最近では、ネット広告にはリターケティング広告・リマーケティング広告だけでなく、オーディエンスデータを活用したターゲティング広告も普及してきていますので、検索する以前のいわゆる「潜在ニーズ層」をもネット上で捕まえることができるようになりました。

他方、若年層を取り巻くメディア環境は激変しており、テレビや新聞など従来からあるマスメディアへの接触時間は減少、変わってスマホに代表されるネットやソーシャルメディアへの接触時間が伸びています。

従って、今後の今後の主要顧客層となるこれらのターゲットに向けてわれわれが取り組むべきは、やはりネットの活用が中心になってくると考えています。

マーケットリーダーを目指すなら、需要を創りだす気概を

マーケットにおいて、自社がどのポジションにあるのか、あるいは、どのポジションだと認識しているのかによって、取るべき戦略は違ってきます。

ウェディングのような成熟したマーケットで日々、働いていると、どの会場も同じような戦略になってしまいます。つまりゼクシィに広告を掲載したり、みんなのウェディングに広告を掲載したり、といったことです(もちろんその他にもリスティング広告を使って自社ホームページに誘導を図っている会場も多いと思います。弊社でも、リスティング広告の運用代行を行っていますので、リスティング広告はおすすめしています)。

しかしながら、これらの様々な広告手段を使ってやっていることは、どこの会場も同じことです。つまり横並び、定められた業界ルール、慣習、ノウハウの中での同質の競争でしかありません。

でも本来ビジネスとは、もっともっとダイナミックなもののはずです。

なぜゼクシィを使うのか。なぜ自社がゼクシィになろうとしないのか。なぜウエディング業界は費用がかかるのか・・・。いろいろな前提を疑ってかかるべきです。

最初の話に戻ると、マーケットにおける自社のポジションによって、取るべき戦略は違うはずです。マーケットリーダーであれば、台頭してくるライバルを叩き潰す戦略が必要でしょう。マーケットチャレンジャーなら、リーダーに対するアンチとして、さまざまな差別化が重要でしょう。マーケットフォロワーであれば、ちょっと安めの金額に設定する、ターゲットを絞ることで付加価値を付けるなどの戦略になるかもしれません。マーケットニッチャーであれば、頭からいままでの常識をひっくりかえしても良いかもしれません。

でもなぜかウェディング業界では、マーケットにおけるポジションに関わらず、どこも同じような戦略を取っています。本当にもったいないと思います。

ユニバーサルタグ

アクセス解析やネット広告を運用していると、本当にたくさんのタグをホームページに取り付ける必要があります。

ホームページを自社で管理している場合であれば、まだよいのかもしれませんが、外部の製作会社にタグを貼り付けて頂く場合、適切な指示を出したつもりでも、間違ってタグが貼られてしまったりして、正しくデータが取得できるまでに時間がかかってしまったということもあると思います。

そこで最近では、ヤフーのタグマネージャーを始め、各社からユニバーサルタグなるものが提供されています。このユニバーサルタグを、ホームページの各ページに貼り付けるだけで、あとはタグマネージャーの管理画面から任意のページに、任意のタグをどんどん追加、あるいは変更していくことができるようになります。

今後、新たにホームページを開設する場合には、そろそろユニバーサルタグの導入を考えるほうがよいと思います。弊社でもどんどん、導入を進めていこうと思います。

季節変動のあるビジネス

ネット広告を効果的に運営するためには、需要の高まりをうまくキャッチすることが大切です。

特に、検索キーワード連動型広告を中心に運用している場合、この広告の特性上、顕在化したニーズを掴むことはうまい一方で、ニーズそのものを作り出すことは得意ではないことから、基本的には、発生しているニーズをできるだけ確実に自社に取り込むことが目的となります。一方で、そもそも検索回数が少ない閑散期であれば、いくらキーワードをたくさん登録したとしても、そもそも表示されませんから、クリックもされません。つまり、季節変動のあるビジネスの場合、繁忙期の取りこぼしは致命的になるということです。

一方で、最近、再び注目を集めているディスプレイネットワークを使ったディスプレイ広告は、検索していなくても、特定のターゲットであったり、特定のセグメントに対して、プッシュで広告を見せることができるという点で、テレビや新聞などのマス広告や、雑誌広告に近いイメージで使うことができますが、これらの広告は、検索キーワード連動型広告ほど、顕在化したニーズをピンポイントでキャッチすることはうまくありませんが、ニーズそのものを作り出すことは、ある程度、できると考えられます。

ですので、例えば、繁忙期に入る少し手前の閑散期に、まずはディスプレイ広告で需要を刺激しつつ、自社サイトに訪問をさせ、いよいよ繁忙期に入りだしたという時に、検索キーワード広告で顕在化したニーズを確実にコンバージョンさせつつ、リターゲティング広告を使って、既にホームページに訪問してくれた潜在的なニーズをもった見込み客に対して魅力的なオファーを出していくことで、やはりコンバージョンを取っていくことができます。